Cross selling y up selling: sus múltiples ventajas para tu negocio

El principal objetivo de cualquier tienda online es incrementar sus ventas para así aumentar sus beneficios. Para conseguirlo es necesario aplicar muchas técnicas que faciliten a los usuarios el acceso a productos y servicios que son de su interés.

El cross selling y up selling son prácticas habituales en los comercios online para mostrar a los usuarios productos relacionados con los que añaden al carrito de compra y así tener una mayor posibilidad de que los compren.

Qué es el cross selling o venta cruzada

Si te preguntas qué es venta cruzada o cross selling, se trata de sugerir productos o servicios complementarios a los que el usuario ha mostrado su interés. Por ejemplo, si en una tienda online, un usuario ha añadido al carrito de la compra un iPhone 12, se le mostrarán ofertas de fundas para ese modelo de celular. Es más probable que un usuario que ya haya mostrado interés de compra por el iPhone realice una compra de una funda para su protección.

Cuando se aplica el cross selling en un eCommerce se busca despertar en el cliente la necesidad de adquirir productos o servicios que están relacionados con otros que son de su interés, para que aproveche el proceso de compra y los adquiera de forma conjunta (lo que también le permite disminuir su coste al compartir los gastos de envío).

Cuáles son sus ventajas

Veamos cuáles son las ventajas del cross marketing o marketing de ventas cruzadas:

• Incremento de las ventas. El principal beneficio que ofrece la técnica de cross selling en una tienda virtual es el aumento de sus ventas, logrando que los usuarios añadan al carrito de la compra productos relacionados.
• Aumentar el valor medio del carrito de la compra. La tienda verá como el valor medio de sus ventas se ve incrementado al añadir los usuarios productos complementarios o relacionados con sus compras.
• Fidelizar al cliente. Ayuda a mejorar la satisfacción del cliente, permitiéndoles acceder a productos que realmente son de su interés, y a ahorrar en costes al realizar su compra conjunta.
• Favorecer la rotación de stock. Con esta técnica muchas empresas facilitan que productos que no tienen una gran salida, acaben en el carrito de la compra de los usuarios.

Qué es el up selling

La venta adicional o up selling es una técnica que se utiliza en ventas para ofrecer al usuario productos similares a los que ha mostrado interés, con la particularidad es que se sugieren los modelos o marcas cuyo precio es más alto (y que aportan un mayor beneficio económico a la empresa).

Siguiendo con el ejemplo de celulares anterior, si un usuario está visitando la ficha de producto de un modelo de gama alta de un celular, una técnica de up selling sería mostrarle modelos de alta gama de iPhone como alternativa al que está visualizando.

Aunque es habitual que la técnica de up selling se aplique a productos y servicios de mayor valor económico en la tienda, la realidad es que el verdadero objetivo son los beneficios. Por este motivo, muchas tiendas online emplean esta técnica, no para recomendar el producto más caro, sino para visibilizar el producto que mayor margen comercial o beneficio deja al negocio.

Cuáles son sus ventajas

El up selling o venta adicional es una técnica muy interesante para maximizar los beneficios de un eCommerce, y ofrece diversos beneficios.

• Aumenta las ventas de productos que aportan mayores beneficios a la empresa. Se trata de una técnica ideal para que la empresa pueda incrementar las ventas de los productos que más le interesan con relación a los beneficios económicos.
• Incrementa la propuesta de valor de la tienda online, ofertando productos de alta gama, calidad o prestigio que ayuda a proyectar una mejor imagen del negocio. El up selling normalmente pone en primera línea, productos de marcas de prestigio que ayudan a asociar el mismo con el eCommerce.
• Mejora el nivel de satisfacción de los clientes que pueden adquirir productos que mejoran la opción que estaban barajando adquirir. Es una técnica que favorece la fidelidad de los clientes.
• Visibiliza los productos más caros para que sean más conocidos o tentadores a la hora de adquirirlos.

Hemos visto qué es cross selling y up selling, dos técnicas que todo eCommerce debe implementar para conseguir incrementar sus ventas. Es importante recordar que ambas técnicas aportarán muchos beneficios a la tienda, pero deben ser implementadas de forma honesta y no agresiva para evitar que el usuario se vea forzado a comprar productos que realmente no quería, y que finalmente acabe con una mala experiencia de usuario (devolución de los productos comprados, malas reseñas del eCommerce, que no vuelva a comprar en la tienda…).

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