Cómo funcionan las ventas B2B

Las empresas que se dedican al negocio business to business tienen en su foco a otras empresas para captarlas como clientes, por lo que sus estrategias de ventas son diferentes al modelo tradicional de negocio donde el target o cliente ideal son personas.

Incrementar las ventas B2B es uno de los principales objetivos de este tipo de negocios, por lo que es importante que tengan en cuenta todos los factores, como los canales de comunicación a utilizar o las herramientas y tecnologías más apropiadas. 

Qué son las ventas B2B

Las ventas B2B, por definición, son intercambios comerciales entre empresas donde el proveedor es un tipo de empresa cuyos clientes son otras empresas. Cuando una empresa define su target y cliente ideal, y este está formado por otras empresas, su negocio está dentro del B2B, por lo que debe implementar estrategias de venta y marketing digital especialmente diseñadas para llegar y satisfacer a esas empresas.

Diferencias entre las ventas B2B y B2C

El principal modelo de negocio es el B2C (business to consumer) o cliente a consumidor, y se diferencia del B2B en que las empresas dirigen sus productos y servicios a personas en lugar de a otras empresas. 

El mercado B2C es mucho mayor que el B2B, aunque es dependiente de este último para que las empresas obtengan los servicios y productos necesarios para ofrecer a sus clientes.

Particularidades de las ventas B2B

El negocio B2B tiene una serie de características particulares que lo hacen diferente al modelo tradicional empresa a consumidor.

Target concreto

Las ventas B2B están dirigidas a un target más específico, formado por otras empresas que a su vez venden al consumidor final (en la mayoría de los casos).

Alto grado de exigencia

Las empresas, de forma general, son más exigentes que el consumidor final y buscan que sus proveedores les ofrezcan servicios de alta calidad, con soluciones personalizadas a sus necesidades particulares.

Menor volumen de ventas

Los clientes B2B tienden a realizar menos compras y con una periodicidad más larga, por lo que el volumen de ventas de las empresas B2B es menor que en las que operan en el mercado tradicional.

Mayor fidelidad de los clientes

Las empresas buscan soluciones especialmente diseñadas para satisfacer sus necesidades, por lo que es habitual que en el mercado B2B se establezcan relaciones empresa a empresa más sólidas y longevas, donde la lealtad del cliente es mayor que en otros modelos de negocio.

Estrategias de marketing y ventas más complejas

En el B2B, es necesario ser mucho más preciso a la hora de definir el target al que dirigirse y seleccionar los canales adecuados de comunicación. Muchas veces es complejo poder llegar directamente a la persona o personas que toman las decisiones de compra en las empresas, lo que supone un reto o barrera a superar para las empresas que operan en este tipo de mercado.

Consejos para aumentar tus ventas B2B de manera exitosa

Ya hemos visto las ventas B2B, qué es y cuáles son sus características diferenciadoras. Ahora veremos una serie de tips o recomendaciones para que la estrategia comercial B2B de tu empresa te permita obtener los mejores resultados.

Definir el target de forma precisa

Si quieres que tu empresa B2B tenga éxito en el mercado actual, debes realizar un buen estudio de mercado para poder así definir de forma óptima el target al que te diriges. La segmentación de mercado es un proceso básico para que un negocio B2B pueda ser competitivo y rentable.

Seleccionar los canales de comunicación adecuados

Las ventas B2B requieren del uso de canales de comunicación adecuados para poder llegar a sus clientes. Por ejemplo, redes sociales como LinkedIn se presentan como una de las plataformas más indicadas para establecer relaciones con otras empresas y captar nuevos clientes.

Apostar por la innovación

Estar a la vanguardia en metodologías y tecnología es clave para triunfar en el mercado B2B, donde el nivel de exigencia de los clientes es muy elevado. Si tu empresa B2B es moderna y ágil, podrá dar soluciones más atractivas y eficientes a otras empresas, lo que le permitirá incrementar su base de datos de clientes de forma notable.

Contar con un eCommerce B2B que ofrezca la mejor experiencia de usuario es ideal para llegar a otras empresas por medios digitales (web rápida, atractiva, adaptable a celulares, con contenido de calidad…).

Trabajar la imagen corporativa

Las empresas B2B deben proyectar una imagen hacia sus clientes potenciales relacionadas con la profesionalidad, la seriedad y la innovación, pues de esta forma sus clientes y clientes potenciales estarán más seguros y confiados a la hora de establecer relaciones comerciales.

Apostar por una buena estrategia de ventas B2B es fundamental para que este tipo de negocios puedan incrementar sus ingresos y conseguir una base de datos sólida de clientes que garantice su rentabilidad y crecimiento.

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